Širenje poslovanja na novo tržište nikada nije samo poslovna odluka – to je proces učenja, prilagodbe i izgradnje od temelja. Tako opisuje iskustvo dolaska ANO-a, brokerske kuće za osiguranje, na tržište Bosne i Hercegovine, Anđela Buconjić Šutija, generalna direktorica kompanije. U razgovoru za Women in Adria govori o izazovima s kojima su se suočili, o razvoju bh. tržišta osiguranja, ulozi brokera, regulatornim barijerama i o tome što znači biti žena-lider u tradicionalno muškoj industriji.
Regulatorni okvir – najveći izazov širenja na BiH
“Kad smo odlučili širiti ANO na tržište BiH, bila sam svjesna da će to biti zahtjevan proces, ne samo poslovna odluka, nego i proces učenja, prilagodbe i izgradnje nečeg novog od temelja”, kaže Buconjić Šutija.
Najveći izazov bio je složen regulatorni okvir, budući da se propisi razlikuju između Federacije BiH i Republike Srpske, dok Brčko Distrikt koristi propise oba entiteta. „Svaka promjena ili registracija zahtijeva paralelno usklađivanje s barem dva seta institucija i različitim pravilima. Iako postoje ozbiljne inicijative da se zakonski okvir približi europskim standardima, taj se proces odvija sporo i često fragmentirano,“ objašnjava.
No, dodaje, to je istovremeno bio i proces izgradnje tima. “Trebalo je stvoriti tim koji razumije ne samo osiguranje, nego i kulturu povjerenja, jer upravo ona čini srž ovog posla. To nije jednostavno, budući da je tržište relativno malo i da još uvijek postoji manjak stručnih ljudi s iskustvom brokera u osiguranju. Odmah smo znali da će ulaganje u edukaciju i izbor suradnika koji dijele iste vrijednosti biti ključno”.
Za nju je najvažnije bilo okružiti se ljudima koji posao doživljavaju odgovorno i transparentno. “Znanje se može steći, ali način na koji ljudi pristupaju poslu – koliko su odgovorni, posvećeni i iskreni – to se teško može naučiti, to se jednostavno ima ili nema.“
Povjerenje klijenata gradi se kroz dosljednost
Poseban izazov bio je izgraditi povjerenje klijenata. “Ljudi su s pravom oprezni, jer se sektor i dalje nosi s posljedicama nekih ranijih likvidacija pojedinih osiguravajućih društava. Povjerenje se ne može kupiti, ono se gradi – kroz dosljednost, kvalitetu usluge i transparentnost”, naglašava.
U ANO-u, kaže, svjesni su da rezultati možda ne dolaze preko noći, ali da samo čvrsti temelji donose dugoročni uspjeh. “Poduzetnicama koje razmišljaju o širenju na novo tržište rekla bih da ne žure i da ne traže prečace. Uspjeh dolazi iz razumijevanja ljudi, lokalnog konteksta i spremnosti da se uči. Kad znaš zašto nešto radiš i okružiš se pravim ljudima, stvari polako sjednu na svoje mjesto. Meni je upravo to bilo presudno kod širenja poslovanja na BiH”.
Tržište osiguranja u BiH raste, ali još nije raznoliko
Tržište osiguranja u BiH u 2024. premašilo je 1,08 milijardi konvertibilnih maraka bruto premije, uz rast od nešto više od 10 posto. No, prema riječima Buconjić Šutije, rast brojki ne znači nužno i razvoj tržišta.
“Najveći udio i dalje drži obavezno osiguranje od automobilske odgovornosti, koje čini više od polovice ukupne premije. Značajan doprinos dolazi i od kasko osiguranja, što znači da je glavnina tržišta i dalje vezana uz ta dva proizvoda”, kaže.
“Rekla bih da se u BiH ljudi osiguravaju kad moraju, a ne kad žele. Ipak, osiguranje imovine polako jača, dok dobrovoljno zdravstveno osiguranje bilježi dvoznamenkasti rast, što pokazuje da građani sve više prepoznaju važnost zaštite zdravlja i kvalitete života”.
Velik potencijal vidi u životnim osiguranjima i osiguranju imovine od prirodnih katastrofa, segmentima koji su još uvijek nedovoljno razvijeni. “Digitalizacija sektora tek je na početku. Personalizirani proizvodi i online kanali prodaje mogli bi značajno unaprijediti dostupnost i razumijevanje osiguranja, posebno kod mlađih generacija”.
BiH još nije usklađena s europskim regulativama
Uspoređujući BiH s Hrvatskom i Slovenijom, Buconjić Šutija ističe da je regulatorna zrelost glavna razlika. “Slovenija i Hrvatska već godinama primjenjuju Solventnost II direktivu Europske unije, što stvara stabilno i predvidivo okruženje. U BiH zakonodavni okvir još nije u potpunosti usklađen s EU regulativom, a nadzor je podijeljen između entiteta, što otežava dosljednu primjenu propisa”.
Po zrelosti proizvoda, Slovenija prednjači, posebno u segmentu životnih osiguranja, dok je BiH i dalje snažno orijentirana na osiguranje vozila. “To ne znači da nema potrebe za drugim vrstama osiguranja, nego da svijest o njima tek treba sustavno graditi”.
Razlikuje se i pristup klijentima: “U Sloveniji i Hrvatskoj digitalna distribucija postaje standard, dok je u BiH odnos još uvijek osoban, temeljen na povjerenju i preporuci. To stvara toplinu, ali i pokazuje koliko još prostora ima za razvoj financijske pismenosti i razumijevanja svrhe osiguranja. Kad bi ljudi osiguranje doživjeli ne kao trošak, nego kao alat koji čuva sigurnost i imovinu, sektor bi rastao brže i zdravije”.
Broker – partner u upravljanju rizicima
Zašto birati brokera umjesto direktno osiguravatelja? “Naš posao nije prodaja polica, nego razumijevanje poslovanja, identifikacija rizika i pronalaženje kombinacije osiguravatelja i proizvoda koji najbolje pokrivaju te rizike”, objašnjava.
“CFO-u ili poduzetniku to znači da umjesto da samostalno prikuplja ponude više kuća i pokušava usporediti neusporedive ponude, dobiva objedinjenu analizu tržišta s jasno prikazanim razlikama u pokrićima, limitima i uvjetima. Tako odluka postaje utemeljena na činjenicama, a ne na percepciji”.
ANO surađuje s vodećim osiguravateljima u BiH i regiji, a cilj je uvijek isti – pametan balans između cijene i zaštite. “Našu ulogu vidim kao partnerstvo u upravljanju rizikom. Osiguravatelji donose proizvode i ekspertizu, mi donosimo tržišni pregled i razumijevanje poslovnih prioriteta klijenta”.
Najčešće zablude bh. poduzetnik
“Jedna od najčešćih zabluda u BiH je uvjerenje da su obvezne police dovoljne da pokriju sve rizike. U praksi to nije tako – obvezno osiguranje pokriva samo minimum propisan zakonom, dok stvarni troškovi štete ili prekida poslovanja mogu biti višestruko veći”, kaže.
Druga zabluda je da je osiguranje “trošak koji se ionako nikad ne iskoristi”. “Ono što pokušavamo pokazati klijentima jest da je stvarna vrijednost osiguranja u kontinuitetu poslovanja. Tvrtka koja ima dobro posložene police i jasnu strategiju upravljanja rizikom puno brže se oporavlja i zadržava povjerenje svojih partnera”.
Regulatorne prepreke i mogući ‘quick fix’
Najveće regulatorne prepreke, kaže, proizlaze iz neujednačenosti propisa između entiteta i nedovoljno razvijenog okvira za moderne oblike osiguranja poput cyber rizika.
“Zakonodavstvo jednostavno nije dovoljno brzo da prati promjene u gospodarstvu. Vjerujem da bi najveći pomak donijelo ujednačavanje osnovnih regulatornih standarda između entiteta i veća transparentnost u nadzoru. Klijentima bi pomoglo i uvođenje jednostavnijih, digitalnih procedura – od sklapanja polica do prijave štete – jer bi to povećalo povjerenje i ubrzalo procese”.
Žene u osiguranju: promjena dolazi znanjem i dosljednošću
“Cijeli sam život u osiguranju i ne mogu reći da je ženama bilo lako, osobito u godinama kad je industrija bila tvrda, zatvorena i teško prihvaćala nove ljude i ideje”, iskrena je Buconjić Šutija.
“Mene nikad nije vodilo pitanje je li nešto teže ili lakše, nego želja da razumijem kako stvari funkcioniraju i da budem sigurna u ono što radim. Ako je to značilo učiti više, postavljati pitanja, raditi dulje i ne očekivati da će netko drugi riješiti stvari umjesto mene – tako sam i radila”.
Danas vidi sve više žena koje taj put prolaze s jednakom odlučnošću. “One su ambiciozne, ozbiljne i temeljite. Industrija se ne mijenja zato što su se promijenila pravila, nego zato što su ljudi sazreli i više cijene znanje, iskustvo i dosljednost. Kad dobro radiš svoj posao, prirodno zauzmeš svoje mjesto – bez obzira na predrasude”.
Foto: Privatna ustupljena arhiva
